業績アップ第4講での学び
2010年04月16日 15:21【経営】とは、会社の描く【夢】実現である。
従って、会社におけるT機能(タスク機能)=結果(成果)をつくり出せる組織づくり。
『モノ』から『コト』を売る時代である。
販売力が弱い=商品知識の弱さである。
その為にも、お客様のベネフィット(利便性)の追求が必要である。
話し3分、聴く7分が聴き上手の目安、聴き上手が人の心を動かす=感動を呼ぶ。
そして、お客様を知る、分かる、理解する。その為、質問上手であること。
では、どうしたら質問上手になれるか？そこに、スピン(SPIN)の法則が存在する。
【スピン(SPIN)の法則】
【S】=シチュエーション=状況を聴く(お客様が何故、来店されたのかを聴く)
【P】=プログレム=どうゆう問題点があるのか?(お探しコト、お困りコト、お悩みコトなどなどのコトを聴く)
【I】=インプリケーション=示唆する=それとなく指し示すこと。
【N】=ニードペイオフ=解決質問をする=お客様のお探しの商品は、これでしょうか？
これが、スピン(SPIN)の法則である。
つまり、商品を売りつける販売【モノ売り】から、お客様のお探しコト、お困りコト、お悩みコトなどなどのコトを聴き、【コト売り】の接客スタイルに変わったのである。
これが、業績アップセミナー第四講での学びでした。松原誠講師、アドバイザーの皆様、御受講生の皆様、ありがとうございました。
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